Egy ügyfél azt írja: „22 raklapot kell elvinni Trencsénből Münchenbe, felrakodás szerdán, mennyiért?” A diszpécser fejben megbecsüli a kilométereket, hozzáad valamit az útdíjra, és olyan összeggel válaszol, amely ésszerűnek tűnik. Két óra múlva megjön a válasz: „A konkurencia olcsóbb.” Talán így van. Vagy az Ön összege nem volt sem jól kiszámolva, sem jól megmagyarázva. Az az árajánlat, amely elad, három tulajdonsággal rendelkezik: helyesen van kiszámítva, érthetően van megírva, és előbb érkezik meg, mint a versenytársé.
Először ismerje a költségeit
Nem lehet nyereséggel eladni, ha nem tudja, mennyibe kerül a fuvar. A fuvarozó költségei három csoportra oszlanak, és mindegyiket másképp kell számolni.
- Kilométerenkénti költségek: gázolaj, útdíj, abroncsok, rendszeres karbantartás és kopás. A távolsággal és az útvonal típusával változnak.
- Időalapú költségek: a sofőr bére járulékokkal, a napidíjak, a külföldiekkel együtt, szállás hosszabb útvonalakon. A megrendelés időtartamával változnak, nem a kilométerekkel.
- Fix költségek: lízing vagy értékcsökkenés, biztosítás, adók, iroda. Ezeket azokra a napokra osztja el, amikor a jármű rendelkezésre áll, nem a megtett kilométerekre.
Egy konkrét útvonalra így kap egy alapot: mennyibe kerül egy kilométer, mennyibe egy óra és mennyibe egy járműnap. Csak ezután adja hozzá a saját árrését.
A visszaút dönt
Az árajánlatok gyakori hibája az elfelejtett visszaút. Ha rakományt visz Trencsénből Münchenbe, és nincs mit felrakni visszafelé, kétszeres kilométert fizet, az ügyfele pedig egyet. Árajánlatadáskor kérdezze meg magától, mi lesz a teherautóval a lerakodás után. Ha tudja, hogy Bajorországból talál visszfuvart, kedvezőbb árat kínálhat. Ha nem, az üres visszautat bele kell számolnia az árba, vagy el kell utasítania.
Az útdíj is számít. Németországban a díjköteles úthálózat kibővült, 2023 decembere óta pedig az útdíjhoz hozzáadtak egy CO2-kibocsátáshoz kötött összetevőt. Ha régi táblázatokból számol, a cége fedezi a különbözetet. Minden másik országba szóló árajánlatnál ellenőrizze az útdíjtarifákat, ne évente egyszer.
Mit tartalmazzon egy jó árajánlat
Az áttekinthető árajánlat bizalmat kelt. Egy A4-es oldalnak meg kell válaszolnia mindent, amit az ügyfél kérdezni fog, és mindent, ami később vitához vezethetne:
- Útvonal: a fel- és lerakodás helye címmel, nem csak a település.
- Időpontok: felrakodási és lerakodási időablak.
- Rakomány: súly, raklapok száma, méretek, valamint az esetleges ADR- vagy hőmérsékleti követelmények.
- Jármű: típus és teherbírás.
- Ár: az összeg, a pénznem és az, hogy tartalmaz-e ÁFÁ-t. Külföldi vállalkozásnak nyújtott szolgáltatásnál adjon hozzá megjegyzést a fordított adózásról, ha alkalmazandó.
- Mit tartalmaz az ár: útdíj, üzemanyag-felár, ingyenes várakozási idő a fel- és lerakodásnál.
- Várakozás: díj minden megkezdett óráért a megállapodott idő felett.
- Lemondás: mi történik, ha az ügyfél az utolsó napon mondja le.
- Érvényesség: például hét nap.
- Fizetési feltételek: a számla fizetési határideje.
- Felelősség: biztosítás és hivatkozás a fuvarozási feltételeire.
Az ügyfél először az első három pontot nézi meg, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megértette a megbízást. Az ár és az, hogy mit tartalmaz, érdekli a legjobban. A többi Önt védi.
Hogyan írjon úgy, hogy az ügyfél megértse
Írjon egyszerűen, olyan rövidítések nélkül, amelyeket csak egy diszpécser ismer. Az árat tüntesse fel világosan és jól látható helyen. Ha több lehetőséget kínál, tegye őket két sorba: normál fuvarozás arra az időpontra és expressz magasabb áron. Az ügyfél így választhat, és nem érzi magát noszogatva. Egy mondat arról, mit kap pluszban, például a szállítmány követését vagy a rakomány törvényi határ feletti biztosítását, gyakran többet dönt, mint egy kedvezmény.
A gyorsaság érv
A fuvarozásban gyorsan döntenek. Az az ügyfél, aki holnapra keres járművet, öt fuvarozót keres meg, és annál rendel, aki elsőként és világosan válaszol. Az egy órán belül elküldött árajánlatnak nagyobb esélye van, mint egy kicsit olcsóbbnak, amely másnap érkezik. Segít a kész sablon: a gyakran bejárt útvonalakhoz előre kiszámolt árak tartoznak, a diszpécser pedig csak az adott megrendeléshez igazítja őket.
Gyakori hibák
- Ár üres visszaút nélkül és a várakozásra szóló tartalék nélkül.
- Külföldi pénznemben megadott árajánlat az árfolyamkockázat kezelése nélkül. A cseh korona, a lengyel zloty vagy a magyar forint esetén az árfolyam egy héten belül elmozdul, és vele együtt elmozdul az Ön árrése is.
- Túl hosszú érvényesség. A gázolaj és az útdíj ára változik, az egy hónapig érvényes árajánlat pedig hamar veszteségessé válik.
- Az ár hatókörének homályossága. Később vitaként jelenik meg egy felár körül.
- Nincs utánkövetés az elküldés után. Sok árajánlat egyszerűen azért vész el, mert senki sem ellenőrizte másnap, válaszolt-e az ügyfél.
Kövesse, mi történik az árajánlatokkal
Az árajánlat értékesítési lehetőség, és érdemes mérni, hány válik megrendeléssé, és milyen gyorsan válaszolnak az ügyfelek. Ha tízből három árajánlatot nyer meg, az jó eredmény lehet, vagy annak jele, hogy túl olcsó. Ha tízből egyet nyer meg, keressen okot: ár, gyorsaság vagy az érthetőség hiánya. Rögzítse az elutasítás okait is. Fél év múlva többet fog tudni, mint bármilyen felmérésből.
Hogyan segít az Exilogic
Az Exilogicban az ügyfél és az útvonal adataiból készít árajánlatot, az ügyfél nyelvén PDF-et generál, és e-mailben közvetlenül a rendszerből elküldi. Követi az árajánlat állapotát, elküldve, elfogadva vagy elutasítva, elfogadás után pedig egyetlen lépésben megrendeléssé alakítja, az adatok újragépelése nélkül. A jelentések megmutatják, hány árajánlatból lesz megrendelés, és mennyi ideig tart az ügyfeleknek a válaszadás.